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Élaborer un bien meilleur argumentaire commercial avec la technique CAP SONCAS

Mettre au point une technique de vente basée sur la connaissance du produit ne suffit plus pour convaincre un client de passer à l’achat. L’évolution de la concurrence a induit à une meilleure prise en compte du profil des clients afin de pouvoir les convaincre et les persuader sur les différents avantages proposés par le produit et correspondant à ses attentes et ses priorités. La méthode CAP Soncas est ainsi la méthode qui vous permet de mieux découvrir votre client et d’adapter vos arguments de vente en fonction de son profil et ses objectifs en vous basant sur les caractéristiques et les avantages du produit mis en vente.

Les principes de la méthode CAP Soncas

La méthode CAP Soncas se définit par la combinaison des procédés utilisés dans la méthode CAP pour maîtriser le produit et celles de SONCAS pour mieux cerner le prospect. En effet, si vous avez de convaincre un prospect de passer à l’achat, il faut savoir créer un climat de confiance et de compréhension durant votre négociation. Pour établir une meilleure technique de vente donc, il est indispensable de savoir mettre en place d’excellents arguments qui sauront touchés le prospect à ses points sensibles et l’amener ainsi à l’action de l’achat. Avec la méthode SONCAS vous avez l’avantage de recueillir toutes les informations sur le client dont vous aurez besoin pour élaborer vos arguments par rapport aux caractéristiques et avantages du produit que vous apprendrez à partir de la méthode CAP.

CAP Soncas : maîtriser son produit et découvrir le client

Afin de ne pas laisser filer des opportunités de vente, un bon commercial se doit avant tout de connaître son produit. Pour cela, il suffit de s’en remettre à la méthode CAP qui signifie littéralement Caractéristiques, Avantages et Preuves du produit. Toutefois, l’évolution du marché de la demande et l’augmentation de la concurrence exige des professionnels de la vente encore plus de connaissances sur les clients afin de pouvoir les persuader, les convaincre d’acheter. Il faut ainsi identifier les besoins et les attentes des prospects pour rassembler les meilleurs arguments qui sauront les conduire à l’achat. La méthode SONCAS qui se focalise principalement sur l’approche de la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent et la Sympathie se révèle être le meilleur moyen de prendre en compte les besoins fondamentaux des clients. Une technique qui vise essentiellement à questionner le client sur ce qu’il pense du produit et ce qu’il attend d’un tel produit, elle permet ainsi de découvrir les motivations et les freins pour chaque prospect. La combinaison de ces deux méthodes révèle alors un procédé efficace qui vous permettra de mieux maîtriser votre produit et découvrir votre prospect afin de mettre au point une technique de vente opérante via de meilleurs arguments.