Qu’est-ce que la gestion des grands comptes?

La gestion des grands comptes se concentre sur la valeur globale que le client ou le compte apporte: il est important de noter que ce n’est pas seulement le volume des ventes et les bénéfices qui sont importants, mais le potentiel de croissance à long terme du volume et des relations, la proximité géographique (si votre client est votre voisin immédiat, il est plus facile d’établir une relation solide), la simplicité ou la complexité de la prestation d’un service, et plus encore.

Tous les clients ne sont pas égaux… dans le volume qu’ils achètent de votre part et/ou la rentabilité qu’ils apportent. Les grands comptes ont beaucoup de pouvoir dans toute relation avec leurs fournisseurs. C’est à vous de gérer ce pouvoir et d’établir une relation qui ressemble davantage à un partenariat.

Lorsque vous établissez votre liste de contrôle du plan stratégique et votre plan de vente, vous devrez inclure des stratégies pour les grands comptes.

Utilisez le logiciel de prévision des ventes et les commentaires de vos directeurs de grands comptes et de vos représentants des ventes (et du groupe de vente mondial ou national, s’il y a lieu) pour élaborer une stratégie de vente efficace et un programme efficace de gestion des comptes.

Envisagez également de modéliser un exemple de plan de vente à l’aide de votre logiciel de prévision des ventes – cela vous aidera à voir les forces et les faiblesses de vos ventes et de votre clientèle.

Construisez un plan commercial et/ou une prévision des ventes incluant le pire scénario: la perte d’un ou plusieurs de vos grands comptes. Comment votre entreprise survivra-t-elle? L’élaboration d’un plan de scénario et une analyse de scénario vous aideront à aborder ce résultat.

Il est difficile de remplacer un grand compte à court terme. Mais ce n’est pas impossible. Cependant, il est préférable d’axer vos stratégies et votre plan de vente sur l’élaboration de programmes de grands comptes solides et sur la mise en place de barrières de sortie solides (les clients resteront avec vous pendant longtemps si vous établissez le bon programme).

Il est préférable de conserver vos grands comptes et de les faire croître, puis de les perdre.

Concentrer votre équipe de vente sur les grands comptes

Un mauvais service à la clientèle, ou même un service à la clientèle moyen, est tout simplement inacceptable pour tous vos grands comptes.

Concentrez-vous sur l’utilisation des conseils clés du service à la clientèle afin d’améliorer la gestion de votre service à la clientèle. Et pour bâtir un programme de grands comptes plus solide.

L’environnement de vente d’entreprise à entreprise est différent de l’environnement de vente d’entreprise à consommateur. Il exige encore plus de flexibilité et d’agilité, cette exigence est amplifiée dans un programme de grands comptes.

Répondre aux besoins de vos principaux clients est une force motrice pour votre entreprise. N’oubliez pas de construire des barrières de sortie pour que vos grands comptes aient du mal à quitter.

Des programmes efficaces de gestion des comptes sont souvent mis au point pour améliorer l’efficience; par exemple, une efficacité accrue des ventes (qui pourrait même encourager l’impartition des ventes pour les directeurs de comptes), des processus ciblés, une communication améliorée, une planification optimisée des commandes et une gestion des stocks, ainsi qu’un plan de vente détaillé (qui pourrait même inclure un programme de gestion globale des comptes ou un groupe de vente national – il y a des gains d’efficience à réaliser dans ce type de relation). Un logiciel de gestion des grands comptes tel que Kapta sera le plus souvent utiliser pour favoriser cette gestion.

Le défi pour les propriétaires d’entreprise est de ne pas “redonner” ces gains d’efficacité en matière de réduction des prix. L’objectif de la gestion des grands comptes est-il de ne garder que le compte ou d’en tirer un profit raisonnable?

Beaucoup d’entreprises ont peur de la relation avec les grands comptes; elles craignent le “gros bâton” qu’ils utilisent. Mais si vous mettez en place un programme de gestion des grands comptes solide qui profite à la fois à votre client et à votre entreprise, il n’ y a rien à craindre; votre compte clé ne voudra pas quitter (et prendre son entreprise) parce qu’il perdra trop de valeur perçue et réelle.